İlk Fikirden İlk Müşteriye
Bir iş fikrini büyük yatırım yapmadan sınamak ve ilk müşterilere ulaşmak için temel adımlar.
Fikirden önce sorunu sına
Çözümünü anlatmadan önce hedeflediğin kişilerle konuş. Bu sorunu en son ne zaman yaşadıklarını, nasıl çözdüklerini ve bunun için ne ödediklerini sor. Geçmişte yaptıkları, gelecekte yapacaklarını söylediklerinden daha güvenilirdir.
“Bunu kullanır mısın?” diye sorarsan insanlar nezaketen evet der. “Geçen sefer bu sorunu nasıl çözdün?” diye sorarsan gerçeği öğrenirsin.
Kim için yaptığını daralt
“Herkes kullanabilir” bir iş fikrinin en yaygın tuzağıdır. Herkese seslenen bir teklifi kimse kendisi için yapılmış hissetmez. Başlangıçta mümkün olduğunca dar bir grup seç: “küçük işletmeler” yerine “mahalledeki pastaneler”, “öğrenciler” yerine “üniversite sınavına hazırlanan ve matematikte zorlananlar”.
Dar bir grup sana iki şey verir: ulaşması kolaylaşır ve dili daha iyi öğrenirsin. Bu grubun nerede toplandığını, neyi şikâyet ettiğini ve kime güvendiğini öğrenmek birkaç görüşme alır. Bir grupta başarılı olduktan sonra genişlemek, en baştan herkese seslenmekten çok daha kolaydır.
En küçük teklifi hazırla
Tam ürünü yapmak yerine sorunu çözen en küçük sürümü tanımla. Bu bir hizmet, bir danışmanlık görüşmesi veya elle yürütülen basit bir süreç olabilir. Amaç, gerçek birinin buna değer verip vermediğini görmektir.
Aylarca hazırlanıp sessizlikle karşılaşmak yerine, birkaç gün içinde sunabileceğin bir şeyle başla. Eksik bir ürün, hiç satılmayan mükemmel bir üründen çok daha fazla şey öğretir.
Fiyat konuşmaktan kaçma
Ücretsiz deneyen insanlar sana nezaketen teşekkür eder; ödeyen insanlar ise gerçek geri bildirim verir. Bu yüzden fiyatı erken konuş. Birinin ödeme yapmaya hazır olması, en güvenilir sınamadır.
İlk fiyatın kusursuz olması gerekmez. Birkaç görüşmede farklı rakamları dene ve tepkileri not al. Herkes hemen kabul ediyorsa düşük, kimse kabul etmiyorsa yüksek veya yanlış kişilere anlatıyor olabilirsin.
Parayı küçük kullan
İlk aşamada en değerli şey paran değil, öğrenme hızındır. Logo, ofis, pahalı bir site ve şirket kartı çoğu zaman ilk müşteriden sonra da bekleyebilir. Harcama yapmadan önce kendine şunu sor: Bu, gerçek bir müşteriyle konuşmamı veya satış yapmamı hızlandırıyor mu?
Kendine bir sınır koy: bu fikri ne kadar süre ve ne kadar parayla deneyeceksin? Sınırı baştan belirlemek, işler zorlaştığında daha sakin karar vermeni sağlar. Mevcut işini bırakmadan akşamları ve hafta sonları sınamak da riski azaltan yaygın bir yoldur.
İlk müşterilere doğrudan ulaş
Çevrendeki ve sektörünle ilgili kişilere kişisel bir mesaj yaz. Toplu mesaj atma. Teklifi, fiyatı ve kim için olduğunu açıkça söyle. Reddedilmek de bilgidir: nedenini sor ve not al.
İlk on müşteri neredeyse her zaman doğrudan konuşarak gelir. Reklam, site ve sosyal medya genellikle daha sonra anlam kazanır. Her müşterinin nereden geldiğini de yaz; tekrar eden kanal senin ilk büyüme yolundur.
İlk müşteriye çok iyi bak
İlk müşterilerin yalnızca gelir değil, en değerli bilgi kaynağındır. Onlara beklediklerinden fazla ilgi göster; bu aşamada elle yapılan, ölçeklenmeyen işler bir avantajdır. Kişisel olarak ara, nasıl gittiğini sor, sorunu hemen çöz.
Memnun kalan bir müşteriden iki şey iste: açık bir yorum ve onu tanıyan benzer bir kişiye tavsiye. Tavsiye ile gelen müşteri çoğu zaman en kolay kazanılan müşteridir. Müşterinin kullandığı kelimeleri de not al; sonraki tanıtım metinlerini en iyi onların cümleleriyle yazarsın.
Öğrendiğine göre değiştir
Her görüşmeden sonra neyin tekrarlandığını yaz. Aynı itiraz sürekli geliyorsa teklifini değiştir. Değişmeyi başarısızlık saymak yerine, fikrin gerçekle buluşması olarak gör.
Yasal ve vergisel yükümlülüklerini de işe başlamadan önce bir mali müşavirle kontrol et. Küçük başlamak, kuralları sonraya bırakmak anlamına gelmez.